【新闻】农药无言让营销成为多余峨眉蔷薇

农药“无言”，让“营销”成为多余

全国消息:谈起农药营销，很多人都可能从“农药”本身谈起，谈农药而谈农药，大谈特谈4C、4P、12P等等众所皆知的东西。既然大家都知道了，又何其为“关键”呢？

为“农药营销”而谈“农药”，有点像“为农药而农药”和“为营销而营销”的味道。笔者认为，“农药营销”是已经到了“跳出农药谈营销”的时候了。

试看今日之农药市场，太多的厂家在拼命地登记一些毫无技术含量的品种、变戏法似的改变规格和价格、大打无法体现企业实力的价格战、雷同的营销技巧、眼花缭乱促销方法、貌合神离的连锁加盟等等，笔者对这些都看腻看烦了。一句话，好无新意可言。

桃李不言，下自成蹊。农药“无言”，“代言”的是那农药的生产者、决策者、执行者、管理者和营销者。这些人物才是农药的代表人和代言人。这些人物的品质高下，决定农药营销成败。要把握农药的“脉动”，就要先把握这些人物的“心跳”。

农药是载体，代言人物才是问题的关键。

透过农药折射代言人物的思想，这才是问题的关键。

把握农药，就要先把握农药的幕后人物，这才是问题的关键。

因此，笔者认为：影响农药营销的关键因素如下：

一、老板的人品。

俗话到：人品决定产品，人道即是商道，老板是灵魂。

老板是农药企业的决策者和组织者。老板决定企业，企业决定员工，员工决定销售心态，心态决定销售模式，模式决定业绩。老板从长计议，高瞻远瞩，员工稳扎稳打，企业基业常青；老板急功近利，员工杀鸡取卵，企业只能成于一时。

笔者将农药企业老板分为：1、急于求成型；2、随波逐流型；3、创新冒险型；4、稳健保守型。如今农药市场上，前两种（炒作、做外功）太多太多，后两种（积累、练内功）太少太少。因此当下急功近利的营销和雷同相似的模式就毫不奇怪了。

二、企业的风格。

企业是农药的生产组织，企业的风格决定产品的风格。有什么的企业，就有什么样的产品，同时就有什么样的营销心态。张扬务虚的企业，产品大多数包装花哨，宣传言过其实，奖励花样百出，促销无所不用其极，把“农药”当成“圈钱的工具”，“生意性”投机取巧，花拳绣腿的外功，营销吸引眼球；理性务实的企业，默默耕耘，厚积薄发，苦练内功，很少哗众取宠，把“农药”当“事业”来做，把“市场”当“田园”一样耕种，营销讲求惠及农民。

三、产品的质量。

我把产品分为四类：1、善于营销的好产品；2、不善于营销的好产品；3、善于营销的一般化产品（或者不好的产品）；4、不善于营销的一般化产品（或者不好的产品）。

市场上第1类还比较少，有则多见于外资农药产品（本人没有崇洋媚外的思想）；第2类比较多，很可惜营销做得不好，多见于以“技术取胜”和“科研领先”的国内科研院校转制的公司，让人扼腕叹息啊；第3类，当今市场上，太多太多了，“复混配制剂”基本上都属于这一路的“货色”——质量一般化，营销花样百出，花在营销上的心思比花在产品本身上的工夫要多得多。这类农药企业好像进入了“怪圈”，明显属于“投机型”企业而非“事业型”企业。

如今大多数企业都进入了这种“本末倒置”的境界，好像《笑傲江湖》中欧阳锋练功练到走火入魔一样——倒立着头、用手走路。第4类产品也很常见，但害处没有第3类大，多数是企业自己吃亏，一般不会殃及农民。危害最大的是第3类，一则破坏“质量为本”的诚信风气，二则可能殃及农民，三则误导其他企业走向。

四、员工的素质。

进入企业三个月之后，营销人员已经被老板驯化了，老板的理念影响员工的思想。

在市场营销实战中，我把营销人员又分为四类：一类是实干型（狠抓终端、技术营销、客户培训、会议推广、田间现场）；一类是机会主义型（搭便车、跟在别人后面模仿、别人栽树自己乘凉）；一类是随大流者（价格战、贴牌生产、定做、经济返利、有奖销售、更新包装）；还有一类是浮躁型（拼命打广告、言过其实的推销、包装模仿外国货、产品中外杂交、所谓“进口原药”、与A国“技术合作”之类行为）。员工的行为是老板思想的侧面反映，也是老板营销思路的体现。

五、营销的技术。

很多厂家把“营销”当成“艺术”来玩弄，随心所欲，于是乎：营销毫无“原则”可言，老板不按“牌理”出牌，员工不讲游戏“规则”，“有奶便是娘”，有钱拼命赚，最后因为“劣币驱逐良币”效应，影响整个农药行业的风气和氛围。笔者认为，农药营销更需要“技术”，充实“技术营销”，提高农药营销的“技术含量”，遵守科学精神，按牌理出牌，按规则游戏，讲求企业贞操，知道“并不是任何业务都可以做的”，明白“并不是任何钱都可以赚的”。

农药无言，让营销成为多余。好产品在农民的火眼金睛中永生。关键的因素是营销代言人自己而不是营销农药。

这就是我的“跑题”之见。陆游曰“汝果欲学诗，工夫在诗外”。我想说“汝果欲营销，营销在农药之外”。

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